Извините, ДОРОГО
– это одно из самых частых возражений, которое приходится закрывать, когда продаёшь что угодно. И тут нужно понимать, когда не стоит его закрывать, когда стоит и как?
Иногда для людей стоимость слишком большая в принципе. У них нет $3000 на тур в Африку, “но за 50 тысяч на двоих вместе с билетами мы бы слетали” (реальный случай). На таких не нужно тратить время, это не клиенты.
При этом полно людей, для которых тур дорог относительно. У них есть деньги на путешествие, но они не понимают, зачем отдавать $3000 за как будто бы то же самое, что другие продают $2000.
Однако разница туров за $3000 и за $2000, разумеется, имеется, даже при внешне схожих программах. Возьмём, к примеру, мой тур в ЮАР, который в среднем – зависит от сезона – стоит как раз около $3000 за 8-9 дней.
В мою программу, как и в большинство других, включено посещение фермы с гепардами. Неподалёку от Кейптауна для посетителей доступно 2 гепардовые “площадки”: Cheetah Outreach и Cornellskop. Цена интерактива с гепардами в этих местах отличается в 4,5 раза: 180 против 800 рандов, или 900 против 4000 рублей. Заметная разница, верно?
При этом разница в цене соответствует разнице в экспириенсе. В первом случае вы получаете гепарда, которого придерживают за ошейник два сотрудника, и которого можно погладить в течение 40-50 секунд (буквально!), отстояв очередь из 15-20 человек. Более того, если гепарду внимание надоест, и он встанет, интерактив на этом закончится. Даже если вы не успели погладить гепарда.
Во второй же локации гепарды свободно перемещаются по большой территории, на них не надевают ошейники, и общение с зверями почти не ограничено, потому что хозяева организуют только 2 приёма в день, и животные не успевают устать от внимания. Для сравнения, в Cheetah Outreach запись на гепардов открыта каждые полчаса с утра до вечера. Конечно, звери устают!
Из таких мелочей и складывается разница в турах за $3000 и за $2000. И если вам удастся показать людям, между чем на самом деле они выбирают, то многие предпочтут не экономить.
А вы бы переплатили тысячу долларов ради более приятного и экологичного опыта? Или копейка рубль бережёт?
– это одно из самых частых возражений, которое приходится закрывать, когда продаёшь что угодно. И тут нужно понимать, когда не стоит его закрывать, когда стоит и как?
Иногда для людей стоимость слишком большая в принципе. У них нет $3000 на тур в Африку, “но за 50 тысяч на двоих вместе с билетами мы бы слетали” (реальный случай). На таких не нужно тратить время, это не клиенты.
При этом полно людей, для которых тур дорог относительно. У них есть деньги на путешествие, но они не понимают, зачем отдавать $3000 за как будто бы то же самое, что другие продают $2000.
Однако разница туров за $3000 и за $2000, разумеется, имеется, даже при внешне схожих программах. Возьмём, к примеру, мой тур в ЮАР, который в среднем – зависит от сезона – стоит как раз около $3000 за 8-9 дней.
В мою программу, как и в большинство других, включено посещение фермы с гепардами. Неподалёку от Кейптауна для посетителей доступно 2 гепардовые “площадки”: Cheetah Outreach и Cornellskop. Цена интерактива с гепардами в этих местах отличается в 4,5 раза: 180 против 800 рандов, или 900 против 4000 рублей. Заметная разница, верно?
При этом разница в цене соответствует разнице в экспириенсе. В первом случае вы получаете гепарда, которого придерживают за ошейник два сотрудника, и которого можно погладить в течение 40-50 секунд (буквально!), отстояв очередь из 15-20 человек. Более того, если гепарду внимание надоест, и он встанет, интерактив на этом закончится. Даже если вы не успели погладить гепарда.
Во второй же локации гепарды свободно перемещаются по большой территории, на них не надевают ошейники, и общение с зверями почти не ограничено, потому что хозяева организуют только 2 приёма в день, и животные не успевают устать от внимания. Для сравнения, в Cheetah Outreach запись на гепардов открыта каждые полчаса с утра до вечера. Конечно, звери устают!
Из таких мелочей и складывается разница в турах за $3000 и за $2000. И если вам удастся показать людям, между чем на самом деле они выбирают, то многие предпочтут не экономить.
А вы бы переплатили тысячу долларов ради более приятного и экологичного опыта? Или копейка рубль бережёт?
724
