Как и зачем авиакомпании изучают цены конкурентов



Наверное, уже все знают, как работает ценообразование в авиации: оно динамическое. Пассажиры, летящие на соседних креслах, платят за билет разные суммы, порой отличающиеся в десятки раз – это всем известно. Зависит цена в первую очередь от спроса – про это тоже почти все слышали. Очень подробно об этом мы писали в статье «Как на самом деле работает динамическое ценообразование на билеты» пару лет назад, почитайте: https://www.frequentflyers.ru/2022/09/26/dynamic_pricing/



Классическая задача системы управления доходами заключается в том, чтобы продать ограниченный ресурс (места в самолёте) по максимально возможной цене, но при этом не оставить кресла пустыми. Для этого авиакомпания постоянно балансирует между ценой и спросом.



Однако спрос – не единственный фактор, влияющий на цену. Ведь обычно по одному и тому же направлению летает несколько авиакомпаний, а помимо прямых рейсов есть и многочисленные рейсы с пересадками.



Пассажир редко рассматривает один-единственный рейс. Он сравнивает альтернативы по времени вылета, пересадкам, бренду перевозчика и, в конечном счёте, по цене. Хотя ладно, давайте уже признаемся честно: цена у большинства людей при прочих равных условиях – на первом месте. По крайней мере, у тех, кто путешествует в личных целях, а не летит в командировку за казённый счёт и готов платить за конкретный рейс, сколько скажут.



Если конкурент резко снижает минимальный доступный тариф на сопоставимый рейс, запуская какую-нибудь акцию, прежняя ценовая модель может перестать работать буквально в течение пары часов: продажи встанут; алгоритмы, анализирующие только текущий спрос, просто не успевали бы оперативно реагировать. Анализ конкурентных цен позволяет вовремя увидеть такие изменения и скорректировать собственное предложение до того, как падение загрузки станет необратимым.



Важную роль здесь играет и позиционирование продукта. Авиакомпания может сознательно держать цену выше рынка, если уверена, что пассажиры готовы платить за удобное расписание, прямой рейс или сильный бренд – например, в тревел-политиках многих корпораций чётко прописывается, какими авиакомпаниями допускается летать. Но даже в этом случае ей необходимо точно знать, насколько выше она находится относительно конкурентов и где проходит граница, за которой переплата за «премиальный сервис» перестаёт восприниматься как оправданная. Анализ цен других перевозчиков даёт объективную картину того, как рынок «оценивает» конкретный маршрут, сезон и временной интервал, и позволяет соотносить стратегические решения с реальными ожиданиями пассажиров.



Технически мониторинг цен давно перестал быть ручной работой аналитиков, периодически просматривающих сайты конкурентов. Да и вообще исторически основным источником информации были глобальные распределительные системы (GDS (https://www.frequentflyers.ru/2022/03/03/su_no_sabre/)), через которые агенты получали данные о доступности мест и тарифах.



Запросы к таким системам (Sabre, Amadeus, «Сирена» и т.п.) позволяют видеть опубликованные тарифы, классы бронирования («буквы тарифа») и условия перевозки по рейсам конкурентов в стандартизированном виде. Эти данные хорошо структурированы, сопоставимы и удобны для автоматической обработки, поэтому до сих пор широко используются в аналитических и тарифных системах авиакомпаний.



Однако развитие прямых продаж и цифровых каналов типа NDC (https://www.frequentflyers.ru/2017/10/11/lh_blockchain/) привело к тому, что далеко не все цены одинаково отражаются в классических распределительных системах.



Авиакомпании всё чаще публикуют специальные предложения на собственных сайтах, где цена может динамически формироваться под конкретного пользователя – а дальше не помещается, читайте на сайте:



https://www.frequentflyers.ru/2026/01/20/pricing_analysis/



@frequentflyers

🛬FrequentFlyers в Telegram https://t.me/frequentflyers
🅿️FrequentFlyers в Max https://max.ru/frequentflyers
🙈FrequentFlyers в VK https://vk.ru/frequentflyers