Забавно наблюдать, как российские отельеры продолжают жить в мире, где международных OTA почти не осталось, а один из крупнейших туристических агрегаторов планеты всё это время спокойно продаёт российские отели и даже раздаёт им награды.

Речь про китайский Trip․com. Для понимания масштаба: это одна из крупнейших туристических платформ мира с сотнями миллионов пользователей. Пока Booking․com уже несколько лет существует для российского рынка только в воспоминаниях revenue-менеджеров, Trip․com продолжает работать с российскими объектами и продвигать их на международную аудиторию.

В свежем рейтинге Trip.Best 2025 первое место среди Gourmet Hotels Москвы второй год подряд получил Балчуг Кемпински. За гастрономическое направление отеля с 2022 года отвечает шеф Андрей Кагокин и про его меню я регулярно рассказываю в GASTROhotel. Поздравляю!

Коллеги, российская гостиничная отрасль последние несколько лет внимательно следит за каждым малейшим движением отечественных OTA, но при этом многие отели до сих пор недооценивают площадку, через которую их могут бронировать гости из Китая, Юго-Восточной Азии и других стран. А ведь мировой туристический рынок, вообще-то, не заканчивается на Яндекс Путешествиях.

На этой неделе все — хороших выходных!

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Кажется, Stella di Mosca так и не смогла объяснить Москве, зачем туда приходить.

Сначала был кинотеатр под открытым небом за 7,5 тыс. рублей с попкорном и режиссёрскими стульями. Потом, почему-то в итоге нерегулярные, гастроли модных барменов со всей страны, вместо собственной качественной коктельной карты. Теперь вместе с Т-Банком запускают … внимание… арт-мастерскую с портретами гостей, именными бирками для чемоданов, домашними ароматами и кожаными аксессуарами и скидками на проживание. Складывается ощущение, что маркетинговая команда отеля проводит социальный эксперимент: сколько ещё активностей можно придумать вокруг гостиницы, чтобы гость все таки приехал.

Смотрим на тарифы. В конце июня стандартный номер Stella di Mosca продаётся по 80 тыс. рублей за ночь, а практически весь июль и дальше до середины осени уже по 72 тыс. рублей. Для люксового отеля добровольное снижение цены почти на 10% за месяц вперёд точно происходит не от избытка спроса.

Возможно, я ошибаюсь. Но когда одновременно появляются новые коллаборации, кинотеатры, мастерские, специальные предложения для банковских клиентов и более доступные тарифы на ближайшие месяцы, картинка начинает складываться. Создаётся впечатление, что отель так и не нашел свою аудиторию и пытается увеличить поток любыми доступными способами.

Лично для меня очень забавно, что весь последний год Stella di Mosca чаще обсуждают из-за мероприятий, мастер-классов и коллабораций, чем из-за самого гостиничного продукта. Похоже, на Большой Никитской постепенно формируется не просто пятизвёздочный отель, а культурно-развлекательный центр с возможностью переночевать.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

В Aviasales решил немного встряхнуть рынок гостиничной дистрибуции. Сервис запустил модель, при которой пользователь может бронировать номер напрямую на сайте отеля. Пока подключены объекты, работающие через TravelLine и Bnovo. Сам Aviasales в этой схеме становится витриной и поставщиком трафика, а бронь оформляется уже в модуле гостиницы.

Для отельеров цифры выглядят любопытно. После окончания тестового периода комиссия может составить около 10-11% с учетом всех технологических расходов. Для сравнения: комиссии крупных OTA сегодня находятся примерно на уровне 15-17%. На фоне недавнего повышения комиссии ЯП появление альтернативного канала продаж очень вовремя.

Важен здесь даже не размер комиссии. Aviasales фактически пытается перенести на гостиничный рынок модель, которая давно работает в авиаперевозках. Пользователь видит предложения разных продавцов, сравнивает их и сам решает, где покупать. Для гостиничной отрасли это довольно необычная история, потому что последние годы рынок двигался в сторону всё большей концентрации бронирований внутри крупных OTA.

Если эксперимент окажется успешным, давление на комиссии агрегаторов будет только усиливаться. После нескольких лет роста влияния OTA отельеры наконец получают игрока, который заинтересован возвращать часть бронирований обратно в прямые каналы. Следим.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Яндекс Путешествия сдержали своё слово, данное на конференции “Всё включено”, и запустили раздел “Аналитика” в Экстранете для отелей. Теперь партнёры сервиса могут видеть целый набор бизнес-показателей: средний чек, глубину бронирования, долю отмен, структуру аудитории по сегментам и другие данные, которые помогают лучше понимать спрос.

Самая интересная часть обновления касается воронки продаж. Отельеры смогут увидеть, на каком этапе гость теряется по дороге к бронированию: после просмотра карточки объекта, во время выбора номера или уже на этапе оплаты. Показатели можно сравнивать как с предыдущими периодами, так и со средними значениями похожих объектов в регионе.

У большинства отельеров в вопросе управления тарифами обычно есть два варианта. Либо собирать данные из разных систем, строить собственные отчёты и искать закономерности в бесконечных таблицах, либо проверять гипотезы на практике и смотреть на результат. Новый инструмент позволяет часть этой работы заметно упростить и быстрее понять, какие тарифы, акции и предложения действительно работают.

Всё это, конечно, здорово. Жаль только, что раздел не умеет нажимать кнопку “сделать загрузку 95%” и автоматически объяснять гостям, почему номер за XX тысяч рублей на самом деле очень выгодное предложение. Анализировать цифры и принимать решения по-прежнему придётся самостоятельно.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

С начала 2025 года обязательную самооценку прошли около 30 тысяч объектов размещения. Однако официальную категорию получили лишь немногим более 3,8 тысячи гостиниц. Большинство участников рынка после первого этапа на второй так и не переходят.

На короткой дистанции многие могут не увидеть в этом проблемы. Гости всё чаще выбирают отели по отзывам, фотографиям и рейтингам на площадках бронирования. Но отсутствие звездности постепенно лишает объект части возможностей. Речь идет о работе с корпоративными клиентами, участии в тендерах, сотрудничестве с рядом туроператоров и потенциальном доступе к отдельным мерам государственной поддержки, если такие требования будут расширяться.

Для самого рынка эта статистика выглядит еще парадоксальней. Если около 80% объектов не доходят до финального этапа, значит либо владельцы не видят практической ценности в звездности, либо затраты времени, денег и ресурсов на ее получение кажутся выше потенциальной выгоды.

Попробую разобраться почему так в самое ближайшее время.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

На календаре 10 июня, среда, прошла еще одна неделя и вместе смотрим на свежие цифры главных гостиничных аналитиков Hotel Advisors.

Лидером по загрузке среди крупных городов оказался Нижний Новгород. На праздничные дни там уже забронировано 92,9-95,7% номерного фонда, хотя это всё равно немного уступает прошлому году. Хорошо выглядят Казань (76-84%) и Санкт-Петербург (76-81%), но оба направления заметно отстают от результатов июня 2025 года.

Главный провал - Москва. На праздничные даты столица пока показывает всего 51-53% загрузки. Год назад в аналогичные дни было около 68-69%. Снижение превышает 20%. Похожая ситуация наблюдается в Екатеринбурге, где падение также находится в районе 16-26% относительно прошлого года.

Интересно выглядит Московская область. Там загрузка держится на уровне прошлого года и местами превышает 80%. Очевидно москвичи решили, что три дня отдыха вполне можно провести в час-двух езды от дома на авто, а разницу между стоимостью загородного уикенда и поездкой в популярный туристический город лучше потратить на шашлык, детей и психотерапию.

Внезапно выделился Новосибирск. Там загрузка на длинные выходные находится на уровне 68-80%, а рост к прошлому году достигает 40-76%. Но искать здесь большой туристический тренд, похоже, не стоит. Основную кассу городу, судя по всему, делает масштабное мероприятие NL International на “Сибирь-Арене”. Иногда для гостиничного рынка один крупный съезд оказывается эффективнее десятка туристических стратегий и сотни презентаций про развитие внутреннего туризма.

А вот загрузка в Сочи сейчас составляет всего 57-60%, горный кластер показывает 41-44%. Бесконечные истории с беспилотниками, ограничениями полетов и общий тревожный новостной фон вокруг южных направлений явно заставили часть туристов пересмотреть свои планы на Черноморское побережье. И я их прекрасно понимаю: ежедневный мониторинг новостей и расписания рейсов отдыхом не назовешь.
Да, июнь для курорта считается переходным месяцем перед высоким сезоном. Но давайте честно: для Сочи такие цифры выглядят откровенно слабо.

Коллеги, чуда не случилось. Загрузка больше не возникает сама по себе. Последние годы многих избаловали: поднял тариф, поставил красивую фотоньку (как говорят на Красной поляне) завтрака и жди бронирования. Лето 2026 ясно дает понять, что конкурировать всё-таки придётся. Причём не только ценой, а продуктом, сервисом и маркетингом.

#эксклюзив в 🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Семейство AZIMUT Hotels внезапно обновило свою программу лояльности — теперь бонусы за проживание начисляются даже в тех случаях, когда командировку оплачивает компания по безналичному расчёту.

Решение интересное, хотя на первый взгляд мелочь. На практике гостиницы давно конкурируют не только за корпоративный контракт, но и за симпатию самого гостя. Потому что сотрудник, который проводит в командировках по 30-50 ночей в год, прекрасно помнит, где его поселили. И при возможности начинает влиять на выбор отеля гораздо сильнее, чем кажется закупщикам.

Фактически AZIMUT решило привязать к программе лояльности огромный пласт гостей, которые раньше жили в отелях за счёт работодателя и считай, что не получали от этого личную выгоду. Теперь каждая командировка начинает работать на будущую личную поездку командированного.

Важно и другое. В последние годы гостиничные сети активно борются за прямого клиента, а корпоративный сегмент становится всё более чувствительным к цене. В такой ситуации персональная мотивация важного сотрудника может оказаться не менее ценным инструментом, чем очередная скидка в корпоративном договоре.

Хотя, конечно, для получения действительно серьёзного бонусного баланса жить в командировках придётся весьма старательно. Как говорится, бесплатный отпуск сам себя не накопит. У меня вот лично до сих пор не получилось!

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

⚡️ После вчерашнего заявления Татьяны Ким о планах открыть около 100 отелей и детских лагерей под собственными брендами появились ещё две не менее любопытные новости.

▶️WB Travel подписал соглашение с Cosmos Hotel Group. Теперь все 47 отелей сети в 28 городах России будут доступны для бронирования через платформу Wildberries. Для CHG шаг логичный — доступ к многомиллионной аудитории маркетплейса, а для WB Travel — быстрый способ наполнить свою туристическую витрину узнаваемым гостиничным продуктом.

▶️А во-вторых, в компании подтвердили планы размещать пункты выдачи заказов прямо в будущих отелях в концепции WB Travel в России.

Wildberries стал одними из главных ньюсмейкеров ПМЭФ-2026. Если собрать все заявления последних дней вместе, получается довольно амбициозная конструкция: туры по всему миру, собственные отели, ПВЗ в отелях, собственный мессенджер и целый набор сервисов вокруг клиента.

Кажется, компания постепенно движется к модели, где путешественник, не выходя из экосистемы, сможет выбрать поездку, забронировать отель, заказать чемодан, получить его в ПВЗ и обсудить всё это в фирменном мессенджере.

Для рынка гостеприимства это уже история не про очередной канал продаж, а про появление нового крупного игрока со своей инфраструктурой.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Многие отельеры до сих пор уверены, что технологии нужны в первую очередь крупным сетям. Но интервью с владельцами апарт-отеля Sky Garden в Москве показывает обратное: иногда именно небольшому объекту цифровые инструменты помогают конкурировать с гораздо более крупными игроками.

История довольно жизненная. Отель работает в формате дизайнерских апартаментов, делает ставку на атмосферу и индивидуальность, но столкнулся с типичной проблемой независимых объектов: гостей нужно не только привлечь, но и удержать в условиях всё более цифрового рынка. Решением стала работа через современные онлайн-каналы продаж и автоматизация части процессов. В результате объект смог увеличить загрузку и расширить аудиторию без превращения в безликий гостиничный конвейер.

Вообще за последние пару года рынок сильно изменился. Если раньше многие независимые отели воспринимали OTA просто как источник бронирований, то сегодня это ещё и полноценный инструмент продвижения, аналитики и работы с лояльностью гостей. Особенно для небольших объектов, которым сложно конкурировать маркетинговыми бюджетами с крупными сетями.

История Sky Garden хорошо показывает главную тенденцию последних лет. Для независимых отелей вопрос уже давно не только в том, чтобы присутствовать на OTA, а в том, как эффективно использовать каждый канал продаж. Конкуренция за бронирования становится жёстче, поэтому неудивительно, что многие отельеры сейчас внимательно смотрят на условия подключения разных площадок. Тем более что некоторые сервисы, включая Ozon Travel, сейчас предлагают специальные условия для новых партнёров (первое о чем я вспомнил — сниженная комиссия 13%).

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

По данным TravelLine, доля топ-10 сервисов бронирования (ОТА) за год сократилась с 86% до 83,7%. Да, цифра небольшая, но для рынка, где последние годы крупные ОТА игроки постепенно засасывали всё вокруг как промышленный пылесос с кэшбэком, это уже прямо праздник какой-то.

Главный удар прилетел по «Яндекс Путешествиям». После февральской истории с повышением комиссии до 17% и громкого демарша крупных гостиничных сетей доля сервиса начала проседать. Да, большая часть потом вернулась обратно. Но рынок очень хорошо запомнил сам факт: даже крупнейшие игроки публично показали, насколько болезненной стала зависимость от OTA.

Особенно забавно, что на фоне всей этой войны за комиссии начали подрастать более мелкие игроки. Ozon Travel, «Т-Путешествия», «Отелло» — рынок снова начал дробиться. А самым внезапным сюрпризом для всех стал китайский Trip.com, который за год более чем удвоил долю и уже добрался до 3,3%.

Коллеги, всегда внимательно смотрим на свои прямые продажи. Потому что любая зависимость от любого внешнего канала однажды заканчивается одинаково: “добрый день, мы немного пересмотрели условия сотрудничества”.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Прогресс не остановить. Google официально назвал бронирование отелей следующим направлением для своего Universal Commerce Protocol (UCP) — системы, через которую ИИ-агенты смогут самостоятельно искать, выбирать и оплачивать покупки внутри поисковика. Проще говоря: туристу больше не обязательно будет нужно заходить на сайт отеля или OTA. Достаточно написать что-то вроде “найди хороший семейный отель в Турции до 250 тысяч с нормальным пляжем” — и ИИ сам доведёт бронь до оплаты.

Для гостиничного рынка это огромный сдвиг. Последние 20 лет индустрия жила по схеме “человек ищет → сравнивает → кликает → бронирует”. Теперь Google постепенно переводит всё в модель “спросил → ИИ выбрал → ИИ купил”. И здесь отелям придётся конкурировать уже не только за гостя, а за то, чтобы понравиться алгоритму.

Фактически ИИ становится новым “ресепшеном” интернета. Только вместо администратора — система, которая анализирует отзывы, цены, скорость ответа, качество контента, репутацию, прямые подключения и ещё сотни сигналов. Если раньше плохой сайт отеля бил по конверсии, то скоро он может бить уже по видимости внутри ИИ-поиска.

Особенно нервно сейчас должны читать эти новости OTA. Google аккуратно подбирается к самой прибыльной части туристического рынка — моменту выбора и бронирования. И если ИИ действительно научится нормально собирать travel-покупку внутри экосистемы Google, часть агрегаторов рискует постепенно превратиться просто в поставщиков инвентаря для чужого интерфейса.

Для гостиниц история двойственная. С одной стороны — шанс получать более прямые бронирования через ИИ-каналы. С другой — ещё большая зависимость от крупных платформ. Google и так контролировал поиск. Теперь хочет контролировать ещё и саму транзакцию. Следим.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

“Ростелеком” продолжает строить собственный сервис бронирования отелей для чиновников и госкомпаний. В проект собираются влить ещё несколько сотен миллионов рублей, несмотря на убытки. По сути готовится специальный “ОТА для госкомандировок”, где главная романтика путешествия — правильно закрывающие документы.

Вообще очень показательно, как телекомы и экосистемы дружно полезли в travel. МТС купил “Броневик”, “Яндекс” забрал “Академ-Онлайн”, теперь “Ростелеком” строит свою гостиничную империю. Потому что все поняли простую вещь: командировочный рынок — это огромные стабильные деньги, где люди бронируют не ради эмоций, а потому что “приказ на выезд уже подписан”. Мечта любого корпората.

Но проблема в том, что рынок B2B-бронирований давно поделен. Там уже сидят “Островок B2B”, Bronevik, OneTwoTrip и ещё пачка игроков, которые годами обрастали интеграциями, TMC, договорами и живыми связями с корпоративным сегментом. Поэтому одной фразой “мы государственная экосистема” тут не победить. Хотя российский рынок умеет творить чудеса административной любви к правильным платформам.

Самое смешное — под красивыми словами про цифровизацию здесь скрывается довольно скучная правда: весь успех таких платформ обычно держится не на “инновациях”, а на том, насколько быстро бухгалтер может выгрузить закрывающие документы и насколько редко система падает в понедельник утром. В B2G никого не волнует UX уровня Airbnb. Там счастье выглядит как “акт сошёлся с договором”.

Для отелей это тоже плохие новости. Корпоративный и государственный сегмент всё сильнее уходит в сторону больших цифровых экосистем с интеграциями, ЭДО и автоматизацией. Маленьким гостиницам без нормальной PMS и процессов туда будет попадать всё сложнее.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Апартаменты постепенно перестают быть “серой зоной” делового туризма и начинают превращаться в полноценный продукт. Bronevik.com запустил программу “Корпоративный гость” для апартов — по сути, первую попытку собрать для TMC и корпоративных клиентов понятный стандарт командировочного размещения в этом сегменте.

Логика абсолютно понятная. Компании продолжают считать бюджеты, сотрудники всё чаще ездят в длинные командировки, а классический отель уже не всегда выигрывает по соотношению “цена / пространство / бытовой комфорт”. Особенно в крупных городах, где человек живёт не две ночи, а неделю или месяц. Апартаменты эту нишу давно забирают, но корпоративный рынок до сих пор упирался в хаос качества: где-то отличный сервис, где-то квест с ключами под ковриком и хозяином, который отвечает через три часа.

Теперь Bronevik.com пытается это стандартизировать. В программу попадают только объекты с понятным уровнем сервиса: стабильное подтверждение броней, круглосуточная поддержка, возможность заезда в любое время, нормальная инфраструктура для работы и предсказуемый пользовательский опыт. Такие объекты получают отдельную маркировку и дополнительное продвижение для корпоративных клиентов и TMC.

На самом деле это очень важный сигнал для всего рынка и не только апартов. Корпоративный travel-сегмент — это длинные деньги, повторяемость спроса и более спокойная загрузка вне туристических пиков. И если раньше многие апартаменты жили логикой “лишь бы сдать посуточно”, то сейчас рынок начинает взрослеть: корпоративный клиент покупает уже не квадратные метры, а надёжность процесса. В командировке никому не хочется выяснять в 23:40, почему код от электронного замка внезапно перестал работать. У бизнес-туриста вообще удивительно низкая толерантность к приключениям.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

📌 Пока самые крупные OTA продолжают аккуратно поднимать комиссии, Ozon Travel решил зайти с другой стороны и предложил новым партнёрам-отельерам ставку 13%. Льготный тариф действует на бронирования с выездом до конца сентября, а подключиться к программе нужно до 30 июня — по сути площадка сейчас активно добирает гостиничное предложение и тестирует, насколько быстро сможет масштабировать отельное направление внутри своей экосистемы.

Для рынка здесь интересен не только размер комиссии, сколько сама логика модели. Ozon постепенно превращает аудиторию маркетплейса в туристический трафик: человек пришёл за наушниками или кормом для кота, а ушёл ещё и с бронью отеля. Для гостиниц это дополнительный канал доступа к огромной пользовательской базе без классической борьбы за поисковый спрос.

При этом льготные условия даются не “просто так”. Площадка сразу требует дисциплину: конкурентные цены, работа с отзывами, быстрые ответы в чатах и высокая доля продаж по прямому контракту. OTA всё меньше хотят быть просто витриной и всё больше строят вокруг себя управляемую экосистему с понятными KPI для партнёров.

Интересно и другое: рынок OTA в России постепенно начинает конкурировать уже не только рекламой и объёмом трафика, а условиями для подключения отелей. Для гостиниц это хорошая ситуация — когда площадки начинают бороться за объект, переговорная позиция у самих отельеров становится чуть сильнее.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Кажется, Росаккредитация наконец начала подозревать то, о чём гости российских отелей давно пишут в отзывах между строк: некоторые гостиничные “звёзды” существуют скорее по документам, чем в реальной жизни.

После серии тайных проверок вопросы появились сразу к 11 компаниям, которые присваивают категории отелям. И это очень легко понять обычному гостю. Потому что почти каждый, кто активно путешествует по России, хотя бы раз попадал в странную ситуацию: бронируешь “четыре звезды”, а приезжаешь в место, где из премиального только табличка на фасаде.

Лифт старше половины гостей отеля, ковролин помнит чемпионат мира 2018 года, кондиционер шумит как взлетающий Ту-134, а завтрак выглядит так, будто его собирали из остатков вчерашнего корпоративного банкета. Но формально — всё ещё “четыре звезды”. И турист начинает закономерно переставать верить всей системе.

Проблема ведь даже не в завышенном статусе конкретного объекта. Гость выбирает отель по звёздам как по навигации. Это попытка быстро понять уровень сервиса, инфраструктуры и комфорта. Особенно в незнакомом городе. И когда “четвёрка” в одном регионе выглядит как нормальный современный бизнес-отель, а в другом — как санаторий после тяжёлого развода с ремонтом, система просто перестаёт работать.

Самое неприятное для рынка — разочарование копится. Турист стал намного опытнее и … токсичнее в хорошем смысле этого слова. Люди сравнивают отели, читают отзывы, ездят чаще и быстро замечают разницу между настоящим продуктом и попыткой “дорисовать” себе лишнюю звезду через лояльного классификатора.

И сейчас государство фактически признаёт очевидное: часть отрасли слишком увлеклась косметическим повышением категории. Потому что если примерно треть гостиниц действительно не соответствует своим звёздам, как говорят эксперты рынка, проблема уже не в отдельных объектах. Это начинает бить по доверию ко всей системе.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

☀️ Отели и туроператоры: как увеличить загрузку в 2026

Курортные и южные отели уже готовятся к летнему сезону 2026 — те, кто выстраивает системные продажи, забирают максимум загрузки и дохода.

📆 14 мая | 12:00 мск пройдет вебинар с экспертами из Bnovo, Мультитур и отеля Азария (Геленджик).

Спикеры разберут:
⭐️свежую аналитику по ЮФО и портрет туриста 2026
⭐️правила эффективной работы с туроператорами
⭐️какие каналы дают наибольшую загрузку
⭐️как управлять ценой и увеличивать выручку
⭐️как автоматизировать продажи в пик сезона

Будет полезно: владельцам и управляющим курортных, южных и загородных объектов, а также руководителям отделов продаж и ревеню менеджерам.

Присоединяйтесь, чтобы проверить свои стратегии продаж и сделать сезон 2026 самым прибыльным!

👉 Зарегистрироваться

#реклама

Google объявил новую войну отельерам

В Google Hotels появилась функция отслеживания цен на конкретные отели. Пользователь выбирает объект, указывает даты и получает уведомление, когда тариф снижается. Функция уже доступна глобально, включая российские объекты, хотя бронирование через зарубежных партнеров для россиян по-прежнему ограничено.

🔽Для отелей это плохая новость. Теперь любое снижение цены становится публичным мгновенно. Гости начнут ждать уведомлений вместо того, чтобы бронировать сразу. Давление на ADR и маржинальность неизбежно усилится.

🔽Но еще интереснее последствия для OTA – Google забирает у них один из ключевых сценариев: мониторинг лучших цен. Пользователь будет отслеживать тариф в Google, а бронировать там, где удобнее оплатить.

Именно этого OTA боятся больше всего – превращения из витрины в обычную кассу. А кассы, как известно, зарабатывают меньше.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Дорогие отельеры, на прошлой неделе Bronevik․com запустил отдельный сервис для бронирования небольших групп, и я решил разобраться, почему OTA продолжают забирать этот сегмент у гостиниц. Ответ оказался довольно простым: за счёт удобства и скорости покупки.

Семья хочет 15 номеров на свадьбу, компания — 12 комнат на выезд, начинающая детская спортивная команда — блок на турнир. На OTA это всё чаще решается за 10 минут: выбрал, подтвердил, закрыл вопрос. На сайте отеля обычно ждёт форма «оставьте заявку», затем тишина, потом звонок менеджера, уточнения, переписка и договор, будто речь идёт о продаже бизнес-центра с предоплатами и гарантиями.

И вот здесь главная боль рынка. Отели годами автоматизировали тарифы, динамическое ценообразование, upsell и каналы продаж. Но малые группы до сих пор часто продаются как в 2012 году — вручную, медленно и с лишним скрипом. Гость приходит купить номера, а попадает на мини-квест с отделом продаж.

Да, у отеля есть аргументы: блок комнат — это риск, отмены в последний момент, влияние на загрузку, необходимость гарантий. Всё верно. Но между хаосом и бумажной волокитой должна быть и рабочая середина: онлайн-бронирование небольших групп, автоматические скидки по объёму, гибкие условия отмены, мгновенное подтверждение.

Тема сейчас особенно актуальна. Корпоративные поездки, свадьбы, детские спортивные команды, фестивали, семейные встречи — это огромный пласт спроса. И если отель заставляет клиента ждать ответа сутки, клиент уже точно переночует у агрегатора.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

В пятницу закончилась конференция Яндекс Путешествия «Всё включено». Сегодня я внимательно посмотрел все презентации, и если собрать выступления спикеров в одну картину, рынок 2026 года выглядит так: спрос есть, но гость стал быстрее, умнее и капризнее. Он бронирует почти мгновенно, сравнивает всё со всем и всё чаще выбирает не город, а конкретный объект размещения.

Самая сильная цифра: 69% заказов совершаются в день поиска. То есть у отеля почти не осталось времени на раздумья, согласования и “поправим карточку позже”. Если цена, фото, отзывы и тариф в моменте слабые — бронь уходит соседу за пару минут.

Вторая мощная тенденция — сам отель становится магнитом поездки. 56% путешественников выбирали направление, ориентируясь на место размещения, а 70% из них бронировали отпуск именно ради отеля. Это уже новый рынок: хороший продукт способен тащить спрос сильнее региона и туристических буклетов.

Что сказал про себя сам Яндекс? Задачи на 2026 год сформулированы прямо: снижать стоимость привлечения, развивать регионы, улучшать продукт и помогать партнёрам зарабатывать больше.

Похоже, ОТА всерьёз заходит в роль важного цифрового интерфейса между гостем и гостиницей — и это уже игра не только за бронирование, а за влияние на весь путь клиента.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Прошло две недели с момента изменений по невозвратным тарифам — и, кажется, первая волна эмоций схлынула.

Если коротко: рынок не развалился. Отели не остались без инструментов. Просто пришлось чуть быстрее повзрослеть в управлении риском.

Главное наблюдение — предоплата стала базовым фильтром. Бронь без денег по-прежнему самая хрупкая. Поэтому сценарий с оплатой хотя бы первой ночи стал не компромиссом, а новой нормой.

Страх мультибронирований пока не подтверждается. Я про такие кейсы пока не слышал. Да и в целом держать несколько отелей с предоплатой — поведение дорогое и не самое рациональное. Рынок это быстро отрегулирует сам.

Что действительно изменилось — пропали скидки за раннее бронирование. Фиксированные скидки за «ХХ дней вперёд» потеряли смысл, так как больше нет жёсткой фиксации. Поэтому большинство коллег, с кем я разговаривал, уже уходит в более гибкую модель: меньше дисконта, больше динамики, короче горизонт.

Если упрощать до практики, рабочая стратегия сейчас выглядит довольно приземленно: предоплата минимум за первую ночь как база, дальше — динамическое ценообразование вместо жёстких ранних тарифов и отдельные, более строгие условия для групп и блоков.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Посмотрел свежий отчёт Amadeus по глобальным трендам — и если коротко, рынок окончательно уехал в другую реальность, а большая часть наших отелей всё ещё обсуждает вчерашний день. Перекладываю прочитанное на Россию.

✅ Гость стал «многоруким». Он не выбирает через один канал. Яндекс, Авито, пока ещё Telegram, отзывы, видео — поездка собирается кусками. Причём ИИ и рекомендации уже начинают влиять, но люди всё равно перепроверяют через «живые» источники. Если вас нет сразу в нескольких точках контакта — вас нет вообще.

✅ Контент уехал в начало воронки. У нас это особенно заметно: человек увидел пост, сторис или чей-то обзор — и только потом пошёл искать и бронировать. Отель перестал быть точкой выбора — он стал частью идеи поездки. Если про вас нечего посмотреть, вы не существуете.

✅ Продукт (и не только у нас) до сих пор продаётся как в 2010-х. «Стандарт», «улучшенный», «люкс» — без нормального объяснения, что внутри. При этом гость уже хочет конкретику: тишину, вид, рабочее место, сценарий проживания. И да, он готов за это платить. Просто ему это редко предлагают.

❗️И, пожалуй, главное. Конкуренция давно не локальная. Даже внутри страны человек выбирает не между вами и соседним отелем — он выбирает между вами, Сочи, Алтаем, Турцией и вариантом «вообще никуда не ехать».

Вывод неприятный, но честный. Отель больше не продаёт номер — он должен встраиваться в путь, который начался задолго до него. И вопрос не в тарифах, а в том, есть ли вы вообще в голове у гостя в момент, когда он только подумал о поездке.

Отчет Amadeus лежит здесь.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

📌 MITT-2026: несколько наблюдений по итогам выставки.

Три дня MITT снова напомнили одну простую вещь: туристическая индустрия стремительно превращается в технологическую. Формально это всё ещё выставка туризма, но если внимательно послушать панели и разговоры в кулуарах, обсуждают уже не столько направления и маршруты, сколько платформы, данные и дистрибуцию.

✅ Главное наблюдение — рынок окончательно стал экосистемным. Банки, IT-платформы, агрегаторы, маркетплейсы путешествий. Отель больше не продаёт номер напрямую туристу — он всё чаще становится частью большой цифровой инфраструктуры, где поиск, вдохновение, оплата и бронирование живут внутри одной платформы.

✅ Регионы стали главными героями MITT. Стенды субъектов РФ в этом году выглядели заметно сильнее туроператорских. Многие привезли готовые маршруты, продукты и даже конкретные инвестиционные проекты. В целом в выставке участвовали 40 стран и большинство российских регионов, а сама экспозиция всё больше превращается в презентацию туристических экономик территорий.

✅ Третье — очевидный технологический поворот. Почти на каждой второй панели звучали темы ИИ, цифровых сервисов и новой логики поиска путешествий. Не случайно отдельный трек деловой программы был посвящён «цифровому туризму» и «цифровому отелю», где обсуждали автоматизацию продаж, работу с данными и новые модели онлайн-дистрибуции.

И, пожалуй, главный вывод MITT-2026 для гостиничной индустрии: конкуренция за гостя смещается на этап вдохновения и планирования поездки. То есть задолго до того момента, когда человек выбирает конкретный отель.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Hilton тихо тестирует новую историю — ИИ-планировщик поездок прямо на своём сайте. Инструмент называется Hilton AI Planner и пока работает в бета-режиме для ограниченного числа пользователей.

Механика простая: человек описывает поездку обычным языком — куда хочет поехать, на сколько дней, какой формат отдыха ищет. Система на базе генеративного ИИ подбирает отели из портфеля Hilton, показывает удобства и предлагает идеи поездки и активности. В компании называют это «цифровым консьержем на этапе планирования путешествия».

Но на самом деле здесь куда более интересная стратегия. Всё больше путешественников начинают планирование не с OTA и даже не с Google, а с ИИ-подсказок — ChatGPT, Perplexity, Gemini. И по сути Hilton пытается оказаться рядом именно в тот момент, когда у человека только появляется мысль о поездке.

В семействе отлично понимают: тот, кто встроится в этот разговор на самом раннем этапе, получает шанс забрать бронирование себе. А там, глядишь, ещё шаг — и ИИ сам всё забронирует внутри экосистемы бренда. Неужели мы наконец приблизимся к эпохе, где туристу будут не нужны десятки посредников? Туроператоры и агенты, немного вам осталось!

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

❗️После сессии АТАГ про самостоятельный туризм на MITT у меня осталось ощущение, что разговор про ОТА в индустрии до сих пор ведётся в странной логике. У отельеров он часто сводится к одному вопросу — комиссии. Но если убрать эмоции и посмотреть на механику рынка, становится видно: агрегаторы закрывают несколько задач, которые одному отелю решить почти невозможно.

🔴Первая — привлечение нового гостя. Постоянный путешественник может вернуться напрямую: вспомнил отель, зашёл на сайт, воспользовался программой лояльности. А вот новичок почти всегда начинает поиск с витрины. Евгений Абрамзон из ЯП точно сформулировал: ОТА — это дополнительное медийное присутствие объекта. Место, где отель вообще появляется в поле зрения человека.

🔴Вторая — доступ к аудиториям. Крупные экосистемы знают о поведении пользователей гораздо больше, чем отдельный объект. Они умеют приводить деловых гостей, премиальную аудиторию или массовый поток. Владислава Сакина из Авито Путешествий на сессии привела показательное (мне очень понравилось) сравнение: размещение небольшого объекта на крупной площадке — это как поставить домик из карельской деревни прямо на Красную площадь с её трафиком. Для отеля это маркетинговый инструмент масштаба, который самостоятельно построить практически невозможно.

🔴Третья — доверие. Когда человек едет в незнакомый город или выбирает новый объект, главный вопрос простой: «А там действительно всё так, как написано?» Отзывы, пользовательский контент, поддержка и страховки бронирований — это инфраструктура доверия, которую площадки выстраивают годами. В 2025 году ЯП направили около 170 млн рублей из своих средств в решение нештатных ситуаций пользователей, если тем была нужна помощь с переселением или возвратом.

🔴Есть и технологический фактор. Площадки активно внедряют ИИ — вполне возможно, что через несколько лет старт путешествия изменится: вместо поисковика люди будут просто спрашивать ИИ, куда поехать. В такой реальности вопрос видимости объекта станет ещё важнее.

Но важно не впадать в другую крайность. ОТА — не спасение и не главный канал продаж. Это витрина и инструмент привлечения. Экономика отеля всё равно строится на повторных визитах, прямых бронированиях и собственном бренде.

Коллеги, вопрос сегодня звучит не «нужны ли отелю агрегаторы»? Вопрос в другом: как использовать их так, чтобы они приводили нового гостя, а не превращались в единственный канал продаж. Это, пожалуй, главный управленческий навык для отельера ближайших лет.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

В дискуссиях про агрегаторы — особенно после недавних танцев вокруг комиссии «Яндекс Путешествий» — часто упускают одну важную вещь: существует пласт гостиничных проектов, для которых OTA изначально не был драйвером бизнеса. Максимум — канал присутствия. На всякий случай.

Приведу понятный пример, глэмпинг «Лес» в Сочи. При том что объект представлен на ключевых платформах, доля бронирований через агрегаторы там минимальная. Основной поток — прямые заезды, возвраты и сарафанное радио. Спрос, который формируется не витриной, а самим продуктом.

И это не недоработка маркетинга, а осознанная модель: ограниченный фонд, ставка на опыт, а не на цену, и гость, который выбирает не категорию размещения, а конкретное место. В такой конфигурации агрегатор перестаёт быть генератором загрузки и становится просто одним из входов в воронку.

Плюс значительная часть выручки здесь вообще не про классические ночёвки, а про выкупы под события — ретриты, свадьбы, корпоративы. Форматы, которые плохо продаются через сортировку «по цене за ночь».

Поэтому такие проекты заметно спокойнее переживают любые турбулентности вокруг комиссий и правил игры. Их зависимость смещена — из OTA в продукт, репутацию и календарь событий.

Красивая модель: объект изначально строил экономику не на внешней витрине, а на прямом спросе — и именно поэтому сегодня чувствует себя увереннее.

🛎 Ночной портье