Ночной портье

Провёл пару дней по приглашению УК Визант Групп в LES Art Resort — и если смотреть на проект профессионально, ключевая сила здесь не просто загородный формат, а грамотная ставка на all inclusive («всё включено»). По сути, объект продаёт жителям Москвы понятный продукт: один платёж, два-три дня отдыха, минимум решений и ноль бытовой суеты.

Для рынка это важный нюанс. Многие отели продают номер, а потом начинают добирать выручку на месте через питание, активности и доплаты. Здесь логика обратная: гость заранее понимает бюджет поездки и получает психологический комфорт.

С коммерческой точки зрения «всё включено» работает как ускоритель конверсии. Семья сравнивает не «сколько стоит ночь», а «сколько мы потратим всего». И если в тариф уже включены трехразовое питание, развлечения, бассейн, детские активности и досуг (ночной клуб и боулинг), объект часто выглядит выгоднее города, где каждый шаг открывает кошелёк заново.

Есть и операционная выгода. Предоплаченный пакет позволяет лучше прогнозировать загрузку ресторанов, закупки, графики персонала и потребление инфраструктуры. Это снижает хаос, а в гостиничном бизнесе хаос обычно самый дорогой сотрудник.

Но «всё включено» — опасная модель для слабого менеджмента. Ошибка в стоимости закупок продуктов, перерасход по персоналу, слабая анимация, очереди в ресторане или экономия на качестве быстро съедают маржу. Гость, который купил «всё включено», особенно чувствителен к любому ощущению «что-то зажали».

Полный обзор опубликую в ближайшие дни в GASTROhotel.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

📌 Групповые бронирования во многих отелях до сих пор воспринимаются как дополнительный канал: пришла заявка — хорошо, не пришла — переживём. Хотя в реальности это может быть стабильный источник загрузки, особенно для городских отелей, загородных комплексов и объектов с инфраструктурой для мероприятий.

На Hotelier․pro вышел полезный материал Екатерины Шашковой из Bronevik.com. В статье разобрали, какие бывают группы, где отели чаще всего теряют заявки и что стоит пересмотреть в процессах продаж, чтобы этот сегмент начал работать системно.

Частая проблема: команды много говорят о привлечении нового спроса, но упускают заявки, которые уже постучались в дверь. Групповой клиент приходит не за одним номером, а сразу за блоком, который даёт ощутимый объём.

Коллегам из коммерции, продаж и операционного блока рекомендую открыть и прочитать внимательно.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Саудовская Аравия нажала на тормоз в туризме. Государственный инвестиционный фонд PIF пересобрал стратегию на 2026–2030 годы: теперь 80% инвестиций пойдут внутрь страны, но с куда более жёстким фильтром по окупаемости. Часть громких туристических мегапроектов теряет прежний приоритет, включая отдельные элементы NEOM и Red Sea.

Для гостиничного рынка это очень важный сигнал. Ещё недавно Саудовская Аравия выглядела как место, где деньги бесконечны, а любой рендер можно превратить в курорт. Сейчас рынок увидел взрослую фазу: инвестор хочет не вау-эффект, а доходность, cash flow и понятный спрос. Даже The Line официально больше не считается приоритетом номер один.

Что это значит для отельеров во всём мире? Эпоха «построим символ, и турист сам придёт» закончилась, не успев начаться. Возвращается скучная, но честная математика: загрузка, ADR, сезонность, стоимость привлечения гостя, операционная маржа. Именно поэтому под давлением оказываются самые дорогие и сложные проекты с длинным горизонтом возврата.

Для России здесь тоже есть урок. Многие девелоперы любят мечтать категориями мегакурортов, марин, островов впечатлений и городов будущего. Но даже страна с нефтяным кошельком сейчас говорит: сначала экономика проекта, потом футуризм. Это полезный холодный душ для всех, кто считает Excel вторичным документом.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Рабочую неделю продолжаем с данными с дашборда TravelLine. За последние 14 дней рынок прибавил +8% по новым бронированиям год к году. Но если смотреть глубже, заезды на ближайший период в минусе на 2%, а отмены держатся на уровне 23%.

По каналам продаж: 57% объёма у OTA против 43% у прямых продаж через модуль бронирования. Лидеры прежние — Яндекс Путешествия и Островок с большим отрывом от остальных.

Москва даёт 20,9% общего объёма выборки со средней ценой 8 290 ₽, Петербург — 14,5% и 6 690 ₽. Краснодарский край держит 12,9%, но заезды проседают на 10%, а отмены уже 30%. Это важный сигнал перед сезоном: юг бронируют, но делают это нервно и с правом передумать.

По ценам: Москва минус 7% год к году, Петербург минус 2%, Краснодарский край минус 2%. При этом Московская область уже плюс 8%, Татарстан плюс 5%, Свердловская область плюс 9%, Крым плюс 14%.

Гость активно бронирует, но так же легко передумывает — и вся экономика теперь строится вокруг этого.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

🛎 Подъехал документ, который многим отельерам осенью может сильно испортить настроение. Завершилось общественное обсуждение нового порядка обеспечения доступности туристических объектов для людей с инвалидностью. Если проект примут в текущем виде, старт — с 1 сентября 2026 года.

Формально идея правильная и давно назревшая: доступная среда нужна. Но давайте честно — для части гостиничного рынка это будет не про гуманизм, а про деньги, стройку и головную боль. Особенно для старых зданий, небольших объектов и исторических особняков, где каждый новый пандус превращается в отдельный квест с архитекторами, БТИ и охраной наследия.

Что может ударить сильнее всего: требование адаптированных санузлов, подъемников или лифтов, доступных входов, специальных номеров (3% фонда, но минимум один), речевого и тактильного оснащения лифтов, тактильной навигации, кнопок вызова помощи, информации на сайте о доступности, выделенного сотрудника, отвечающего за сопровождение гостей с инвалидностью. Для крупных новых отелей это рабочая задача. Для многих действующих объектов — внезапный CAPEX, который в бюджете никто не закладывал.

Отдельный нервный момент — сезонные объекты. Пляжи, курорты, горные комплексы должны приводить инфраструктуру в соответствие к началу каждого сезона. То есть проверять будут не красивый PDF, а реальную готовность на земле. А там уже нужны душевые, доступные проходы, спецоборудование, зоны посадки, парковка и прочая очень материальная история.

Карточка лежит здесь.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Петербургская коллекция отелей-особняков ACADEMIA запустила клуб привилегий для гостей с питомцами. И за этой милой новостью скрывается очень взрослый B2B-сигнал: pet-friendly в гостиницах начинает превращаться из галочки в полноценный revenue-продукт.

Что делает сеть: принимает животных любых размеров, готовит welcome-pack вместе с Четыре лапы, ставит лежанки и миски, помогает с выгулом, кормлением, маршрутом прогулки, грумингом и ветподдержкой. Проще говоря, гость заезжает не с “дополнительной сложностью”, а с любимым хвостатым клиентом, для которого уже всё продумали.

Почему это важно рынку. Владельцы животных — очень благодарная аудитория: чаще бронируют заранее, дольше выбирают объект, сильнее ценят сервис и потом охотно рассказывают о хорошем опыте другим таким же “хозяевам лапок”. Если отель снимает тревогу гостя за питомца, он получает более высокую лояльность, повторные заезды и хороший органический охват без лишних рекламных расходов.

Отдельно нравится упаковка через клуб привилегий. Это уже не просто “можно с собакой”, а ощущение принадлежности к своему сообществу. А сообщества в hospitality работают отлично: они возвращаются, приводят друзей и реже спорят о тарифе.

Начинаю думать, что скоро pet-friendly станет тем же, чем когда-то стал быстрый Wi-Fi — сначала приятной опцией, потом стандартом рынка.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

V8 Hotel — #необычный_отель в Германии. Отель, где автомобильная культура доехала прямо в номерной фонд. Кровати здесь сделаны из кузовов классических машин: Cadillac, Jaguar, Porsche, BMW и других моделей, которые обычно стоят в музеях или частных коллекциях.

Локация символичная — регион Штутгарт, родина Mercedes-Benz и Porsche. Поэтому концепция выглядит органично: здесь любят автомобили всерьёз, а не ради сувенирной открытки. Отель встроен в местную идентичность, а значит идея работает сильнее.

Главное достоинство проекта — дисциплина исполнения. Каждый номер отдельный сценарий: гараж, американская заправка, гоночный бокс, ретро-Европа. Это не разовый визуальный трюк у входа, а полноценный продукт, который проходит через весь гостевой опыт — от бронирования до фото в соцсетях.

С коммерческой точки зрения решение сильное. Такой объект собирает сразу несколько аудиторий: автолюбителей, семьи с детьми, пары на уикенд, корпоративные группы, контент-креаторов. То есть ниша кажется узкой только тем, кто не умеет считать спрос.

V8 Hotel продаёт не кровать, а эмоцию выбора. Это хороший урок для многих отелей: когда у гостя есть причина приехать именно к вам, скидка становится менее убедительным аргументом.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Когда отели начинают работать с искусством не формально, а с фантазией — получается вот такое.

Marriott Imperial Plaza буквально пригласил героиню из знаменитой картины Валентина Серова «Девочка с персиками» в своё лобби. Посадили за столик, перенесли в современные интерьеры и аккуратно оживили классический образ. Получилось тонко, с уважением к оригиналу.

Именно такие идеи работают сильнее стандартной рекламы. Один кадр — и у человека появляется эмоция, улыбка и желание зайти посмотреть пространство своими глазами. Гостеприимство сегодня давно продаётся не только номером, но и впечатлением.

И теперь, конечно, ждём продолжения. Если начали с «Девочки с персиками», хочется увидеть целую серию заселений русской классики: «Неизвестная» на позднем заезде, «Купчиха за чаем» в ресторане, а «Богатыри» у входа уточняют, где парковка.

Если коротко: коллеги большие молодцы. Открыли дверь в красивую историю — теперь главное не закрывать её после первого удачного кадра.

Отличных выходных!

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Дальше еще один кейс федерального масштаба. Заместитель генпрокурора РФ Игорь Ткачев подал иск в интересах Российской Федерации к группе физических лиц и одному юрлицу об обращении в доход государства более 20 земельных участков и около 10 объектов недвижимости в поселке Романтик курорта Архыз. Дело рассматривает Армавирский городской суд Краснодарского края.

❌ Позиция прокуратуры: активы выбыли из публичной собственности с нарушением закона и затем были вовлечены в коммерческий оборот.
✅ Позиция ответчиков: текущие владельцы заходили позже, покупали участки с зарегистрированным правом собственности, без арестов и открытых судебных споров. Дополнительно заявляется пропуск срока исковой давности: по версии защиты, государству о спорных обстоятельствах было известно не позднее 2009 года, а права частных лиц фиксировались минимум к 2012 году.

Для гостиничного рынка важна сумма вложений и стадия актива. По данным защиты, в территорию инвестировано около 1 млрд рублей: гостиницы, коммерческие объекты, туристическая инфраструктура. То есть речь не о пустой земле, а о работающем продукте, где капитал уже материализован в номерной фонд и сервисную среду.

Почему это важно рынку. Архыз — это курорт, где проекты стоят дорого и окупаются небыстро. Здесь нужны серьезные вложения в дороги, сети, здания и инфраструктуру, а доход инвестор получает годами. Такие проекты запускают только тогда, когда есть уверенность в правилах игры и защите собственности.

Когда спор начинается вокруг уже застроенных и работающих участков, все остальные инвесторы делают выводы. Новые сделки начинают проверять гораздо жёстче, банки осторожнее дают деньги, согласования идут дольше, а часть инвесторов просто уходит в более понятные и спокойные проекты. Следим.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

На рынке курортной недвижимости появился редкий для последних лет кейс. До конца июня 2026 года должен возобновить полноценную работу гостиничный комплекс «Имеретинский» на федеральной территории Сириус в Сочи. Операционную деятельность, согласно пояснениям к отчетности, возобновляет ООО «РогСибАл». Речь идет об объекте на 196 номеров и около 1,1 тыс. апартаментов.

История актива многослойная. Учредителем ООО «РогСибАл» выступает ООО «Имеретинская Ривьера». Владельцы последней — АО «Либра Холдингс» и МКАО «Спитзмар лимитед». Эти структуры рынок ранее связывал с бизнес-интересами Олег Дерипаска. В 2022–2023 годах комплекс выбыл из периметра прежних собственников после судебных решений, параллельно расторгались договоры аренды земельных участков с участием структур Сириус.

Затем последовал разворот. В 2024 году Хамовнический районный суд Москвы восстановил права собственности на часть объектов комплекса общей площадью 54,6 тыс. кв. м. По данным участников процесса, стороны также согласовали механизм приоритетного выкупа части имущества в случае последующей продажи. Консультанты оценивают стоимость возвращенного актива в диапазоне 15–20 млрд рублей.

Для рынка это важный прецедент. Случаи, когда после изъятия актив возвращается через судебные процедуры и соглашения сторон, единичны. Для гостиничной отрасли здесь главный вывод не эмоциональный, а практический: юридическая конструкция владения, земельные отношения и качество корпоративного сопровождения сегодня влияют на стоимость бизнеса не меньше, чем загрузка и ADR.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Апрель — месяц годовой отчётности. Мы уже посмотрели, как прожили 2025 год два крупнейших гостиничных оператора страны — Cosmos Hotel Group и AZIMUT Hotels. Их цифры показали масштаб, устойчивость и умение работать на больших объёмах. Но лидеры рынка — это верхушка айсберга. Куда интереснее понять, что происходит со всей отраслью.

И здесь картина заметно жёстче. По данным «Контур.Фокуса», в первом квартале 2026 года в России ликвидировали 1,08 тыс. компаний с гостиничным профилем — это на 16,3% больше, чем год назад. Новых игроков открылось 1,36 тыс., что на 11% меньше год к году. То есть рост есть, но не вот прям актвный.

Причины понятны каждому, кто работает в отрасли. Лёгкие деньги закончились, льготное финансирование свернули, расходы на персонал, коммуналку и операционку растут. Спрос после горячих 2023–2025 годов стал спокойнее и осторожнее. Как мы неоднократно тут говорили — гость снова считает деньги и не спешит их тратить.

Замедляется и стройка. В Москве в 2026 году ждут ввод всего 443 номеров — это в 2,5 раза меньше прошлого года. В Петербурге прогноз — менее 600 номеров, снижение примерно на треть. Девелоперы тоже прекрасно умеют считать и лишний раз рисковать не хотят.

Когда гостей много, все считают себя талантливыми отельерами. Когда спрос остывает, становится видно, кто управлял бизнесом, а кто просто красиво улыбался на стойке.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Майские праздники постепенно приближаются, и появились намёки на добронирование. Почему намеки? — По свежим данным Hotel Advisors, на 17 апреля загрузка по большинству направлений все еще далека от полной распродажи: Москва держится на уровне 40,5% на 1 мая, Московская область — 46,3%, Петербург — 49,4%. То есть спрос есть, но он очень осторожный.

Самые уверенные игроки сейчас — города коротких поездок. Казань уже вышла на 75–80% в первые даты праздников, Нижний Новгород держит аж 84–90%. Эти два города давно живут по понятной модели: быстро доехать, насыщенно провести 2–3 дня и вернуться домой без длинного отпуска.

Очень всё плохо в Сочи! Берег на 1 мая подрос лишь до 33,1%, горный кластер — до 31,8%. Для главного курорта страны цифры очень слабые. Очевидно, что часть аудитории либо ждёт погоду и цены, либо смотрит альтернативы за границей и внутри страны. Плюс многих уже откровенно достала неопределённость с перелётами: люди не любят покупать дорогой отдых там, где логистика выглядит как лотерея.

Если сравнить с прошлым годом на ту же дату, рынок сейчас заметно слабее. Москва тогда была около 55,5% на 1 мая против нынешних 40,5%, Петербург — 65,6% против 49,4%, Подмосковье — 55,3% против 46,3%.

Ещё показательнее Сочи: год назад берег уже стоял на 58,4%, сейчас — 33,1%; горы — 48,2% против 31,8%. И это громкий звоночек, что дело не только в позднем бронировании. Гость стал осторожнее к длинным/дорогим поездкам и внимательно считает свои деньги.

Майские 2026 — рынок ручного управления. Заработать смогут те, кто быстро меняет тариф, запускает точечные предложения и, главное, продаёт конкретный сценарий отдыха.

#эксклюзив в 🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Еще один гостиничный гигант — Fairmont (семейство Accor) — перезапускает тему велнеса. Кампания Wellness Without Walls (Велнес Вне Стен) — это попытка встроить заботу о состоянии гостя в весь сценарий проживания, а не оставлять её в одном кабинете с массажным столом. Партнёром выступает Kylian Mbappé — один из самых узнаваемых футболистов мира, чемпион мира и символ «режима и скорости». И это сразу задаёт тон: речь про ритм, нагрузку и восстановление в реальной жизни, а не про редкий визит в спа по записи.

Если убрать маркетинговую обёртку, идея понятная. Гость больше не живёт по расписанию отеля — он собирает свой день сам. Значит, и велнес должен работать так же: короткие активности, гибкие форматы, доступность в любой момент. Не «йога в 8 утра по записи», а возможность встроить движение, питание и восстановление в свой график, даже если у тебя между звонками 20 минут.

На уровне продукта это почти всегда означает серьёзную перестройку. Меняется F&B (в сторону функциональности и лёгкости), появляются in-room решения, упор на сон и освещение, больше сценариев вне классического фитнес-зала. Вопрос в том, насколько глубоко это пойдёт: у Accor такие истории легко остаются на уровне промо, если не подкреплены реальными изменениями в операционке.

Fairmont через эту кампанию пытается забрать себе более молодого и «быстрого» гостя, который не выключается даже в поездке. Ход понятный и своевременный. Но рынок уже видел десятки подобных заявлений — выживают те, кто реально меняет продукт, а не только язык, на котором о нём рассказывают. Следим.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Пока отели обсуждают «гостеприимство будущего», на Airbnb оно тихо меняется прямо сейчас — и совсем не в сторону людей.

В сети появились сообщения, что в личных кабинетах собственников начали появляться ИИ-инструменты, которые отвечают гостям вместо них. Сценарий простой: гость пишет вопрос — ему отвечает бот, обученный на описании объекта, правилах и прошлых диалогах. Иногда настолько уверенно, что может и отвлечённую переписку поддержать, и в какой-то момент уехать в сторону — вплоть до рецептов, если его «дожать» правильным запросом.

Формально платформа это допускает. Airbnb прямо говорит: можно использовать такие инструменты, если коммуникация остаётся точной и релевантной. Но главный нюанс — гость-то об этом чаще всего не знает и не выбирает, с кем он общается: с человеком или алгоритмом.

Почему это важно. Airbnb годами продавал идею живого контакта, локального опыта, общения с хозяином. По факту рынок пошёл в противоположную сторону: автоматизация, скрипты, масштабируемость. Чем больше объектов у одного владельца — тем меньше человека в коммуникации.

Получается, что краткосрочная аренда окончательно превращается в операционный бизнес. И здесь у отелей появляется окно возможностей: вернуть ценность живого общения как части продукта. Вопрос в другом — хватит ли дисциплины не скатиться в те же чат-боты под видом «оптимизации».

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Возвращаемся домой, к «Архызу» — история с тендером получила продолжение.

Подрядчика выбрали: строить горнолыжную инфраструктуру будет «Геоспецинжиниринг». Контракт в итоге ушёл за 27,3 млрд руб. при стартовых 30,2 млрд — довольно ощутимый дисконт для такого масштаба. Второй участник, «Сноу сервис», был близко, но дороже на миллиард.

Сам проект без изменений по амбициям: те же 19,5 тыс. га, 8 канатных дорог, 27 км трасс и почти 3 тысячи номеров в перспективе. Плюс ориентир по потоку — до 1,5 млн туристов в год. Общий бюджет — около 40 млрд руб., и это уже уровень, где «поиграли в курорт» не работает — это длинная ставка на десятилетия.

Если вспомнить логику прошлого поста, всё идёт по учебнику. Сначала горная инфраструктура — чтобы увеличить пропускную способность и сформировать продукт катания. Дальше подтянется размещение: отели, апарты, сервис вокруг.

В горах порядок важен — иначе получаются красивые корпуса с очередями на подъёмники.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Один из самых узнаваемых отелей мира — Jumeirah Burj Al Arab — уходит на масштабную реставрацию сроком на 18 месяцев. Для объекта, который 27 лет продавал себя как символ Дубая и эталон люксового гостеприимства, это первая настолько крупная программа обновления. Управлять проектом будет французский архитектор Tristan Auer, известный работой с историческими и статусными объектами.

Важно, что речь идёт не о косметике и не о банальном ремонте. Оператор Jumeirah прямо говорит о «бережной реставрации» — то есть задача обновить продукт, не разрушив ДНК легенды. Для таких отелей это критично: гость платит не только за номер, а за миф, узнаваемость и ощущение прикосновения к иконе индустрии.

И отдельно стоит отметить тайминг. Сейчас Ближний Восток переживает сложный период: геополитика, ограничения по ряду рынков, осторожность части туристов, нервный спрос. В такие моменты держать номерной фонд открытым любой ценой — не всегда подвиг. Иногда умнее закрыться, вложиться и выйти на рынок уже с обновлённым продуктом к следующему циклу роста.

Jumeirah выбрали момент хладнокровно и стратегически грамотно. Пока рынок шумит и качает, они идут обновлять один из главных активов. Когда спрос стабилизируется, гости вернутся уже в «новую старую икону». Именно так и должны работать большие гостиничные бренды.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

В Санкт-Петербурге вышли две новости, которые отельерам стоит читать вместе, а не по отдельности.

🔽 Первая: Петербург в 2025 году принял 12,5 млн туристов, на 2026-й власти ждут рост около 5%. Для города цифра солидная. Для бизнеса сигнал другой: рынок замедляется. После восстановительных лет с двузначной динамикой прибавка становится умеренной. Значит, загрузка сама собой расти уже не будет.

Что это означает на практике? Если в прошлом сезоне майские даты закрывались за 3–4 недели до заезда, теперь часть спроса придёт ближе к дате. Если раньше можно было просто повышать тариф на фоне общего ажиотажа, сейчас гость начнёт сравнивать десятки вариантов: классические отели, апарты, краткосрочную аренду. Для многих объектов борьба сместится с occupancy на ADR и чистую доходность.

🔽 Вторая новость: маломерным судам запретили движение по центральной акватории Невы с 23:00 до 05:00. То есть один из главных вечерних сценариев города — катер на развод мостов — резко меняет механику продаж. Часть предложения уйдёт с рынка, часть подорожает, часть спроса перейдёт к крупным лицензированным операторам.

Отельерам тут важно не растеряться. Продавать гостю нужно уже не абстрактное «посмотрите мосты», а готовый продукт: какой оператор, формат прогулки, время посадки, трансфер, что реально увидит гость. Кто предложит речную прогулку до заезда или на стойке, заберёт дополнительную выручку. У кого не будет чётких ответов, тот получит раздражённого гостя на ресепшен: «Как это нельзя? Мы ради этого приехали».

Обе новости об одном: Петербург перестаёт быть рынком, где номер и эмоция продаются автоматически. Начинается этап точной коммерческой работы. Пора просыпаться!

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Вторая половина списка каналов продаж — это уже не база, а инструменты. Они дают объём, но всегда забирают часть контроля и маржи.

И вот тут начинается самое интересное: многие отели живут именно в этой зоне — и искренне считают это нормой.

⬛️ Walk-in. Почти чистая прибыль — без комиссий и маркетинга. Но это лотерея: сегодня есть поток — завтра пусто. Работает как приятный бонус, но не как стратегия.

🔽 Метапоиск. По сути — мост в direct. Перехватывает гостя в момент выбора. Хорошо настроенный метапоиск часто дешевле OTA, но требует дисциплины и бюджета.

❌ Туроператоры / контракты. Объём и загрузка в низкий сезон. Обратная сторона — фиксированные тарифы и слабая гибкость. Если не контролировать, можно стабильно продавать в минус и даже не замечать этого.

❌ OTA. Самый быстрый способ получить бронирование. И самый дорогой: комиссия, потеря данных гостя, зависимость. OTA — это как кредитка: удобно, пока контролируешь. Дальше начинается процент на процент.

❌ Распродажи / скидочные агрегаторы. Экстренная кнопка «заполнить любой ценой». Гость приходит за дешёвой ночью и уходит так же быстро. Возврата почти нет, бренд проседает.

Отели, которые строят бизнес на OTA, фактически арендуют спрос. А те, кто инвестирует в базу и direct — постепенно выкупают себе независимость.

И дальше будет только жёстче: стоимость привлечения растёт, а терпимость к комиссиям — нет. Вопрос уже не в каналах. Вопрос в том, кто контролирует гостя в момент выбора.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Отели любят обсуждать загрузку, но почти не говорят о том, откуда она на самом деле приходит. А это ключевой момент: одинаковые 80% загрузки могут давать совершенно разную прибыль — в зависимости от структуры каналов.

Сегодня рынок всё чаще работает «на оборот»: удобно подключиться к OTA, быстро закрыть даты, получить поток. Но за этой скоростью обычно стоит цена — в прямом смысле.

Решил разложить для вас все каналы продаж: где остаются деньги, где теряется контроль, и какие из них действительно строят бизнес, а какие просто создают видимость роста.

✅ Повторные гости (база). Это не канал, а фундамент. Стоимость привлечения стремится к нулю, чек выше среднего, поведение предсказуемое. Если база не растёт — у вас не бизнес, а постоянная закупка гостей.

✅ Прямые продажи (сайт, отдел бронирования). Здесь вы управляете всем: ценой, условиями, коммуникацией. Direct — это не «приятный бонус», а единственный способ не зависеть от чужих правил игры.

✅ Корпоративные клиенты / B2B. Маржа ниже, зато есть стабильность и планируемость. Хороший корпоратив — это якорь загрузки, особенно в будни и в межсезонье.

✅ MICE / группы (прямые). Позволяют закрывать даты заранее и выравнивать загрузку. Но здесь легко обмануться: оборот растёт, а прибыль — нет. Считать нужно каждое мероприятие, иначе это просто красивая иллюзия выручки.

Если коротко: верх рейтинга — это контроль и предсказуемость. И именно здесь формируется прибыль, а не просто оборот.

Продолжение в следующем посте…

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Cosmos Hotel Group поделились с «Ночным портье» своими итогами за 2025 год — и здесь уже можно говорить не только про рост, но и про качество экономики.

▶️ 20,9 млрд руб. выручки (+20%)
▶️ ~11 тыс. номеров
▶️ загрузка — 67,4%
▶️ ADR — 7 072 руб.
▶️ RevPAR — 4 765 руб.
▶️ OIBDA — 7,3 млрд руб. (маржа 35%)

В пересчёте: ~4,0 млн доступных номероночей и ~2,7 млн проданных. Средняя выручка на номер — ~1,9 млн руб./год, на доступный номер — ~5,2 тыс. руб./ночь, на проданную — ~7,7–7,8 тыс. руб. Важно: фактическая выручка выше ADR — значит допдоходы (MICE, F&B) дают заметную долю.

✅ Рост. +20% выручки при +10% номерного фонда — это уже не просто расширение. Подросли загрузка и цена, плюс усилилась коммерция. Отдельно видно, что MICE снова работает как полноценный драйвер.

✅ Чувствительность модели. 1 п.п. загрузки = ~40 тыс. ночей или около +300 млн руб. выручки. −5 п.п. = минус ~1,5 млрд. Зависимость от потока остаётся высокой.

✅ Плотность потока. ~2,7 млн проданных ночей дают короткий средний stay — около 1–1,3 ночи. Это бизнес и транзит, длинный отдых не основа модели.

✅ Маржинальность. 35% OIBDA — сильный уровень. Причём прибыль растёт быстрее выручки (+27% против +20%). Это сигнал, что сеть контролирует расходы и не размывает экономику на росте.

✅ CAPEX и развитие. +6 отелей за год. При этом в pipeline уже десятки проектов до 2030 года — ставка на масштаб через управление и франшизу.

Даже этих данных достаточно, чтобы увидеть разницу подходов. Cosmos сейчас выглядит как более «собранная» модель: меньше масштаб, чем у ближайшего конкурента, но выше управляемость и дисциплина.

Дальше всё упрётся в масштабирование. Когда портфель начнёт резко расти, удержать 35% маржи будет гораздо сложнее. Именно там и станет понятно, насколько эта модель устойчива.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Среда. День, когда Wildberries предлагает купить всё — даже наш будущий досуг. Маркетплейс впечатлений уже запущен внутри WB Travel. Теперь рядом с отелями и билетами появились экскурсии, мастер-классы и прочие активности. По сути, пользователь собирает поездку как конструктор: выбрал перелёт, добавил проживание, тут же прикинул, чем заняться на месте.

Самое интересное — связка с реестрами Минэкономразвития. Площадка обещает пускать только тех гидов, кто проходит официальную регистрацию. Для рынка, где много «частников на доверии», это может стать переломной точкой: появится фильтр, который уверенно отделяет системных игроков от случайных.

По экономике заход мягкий: 10% комиссии на год для новых партнёров. Для гидов и небольших команд это выглядит как приглашение зайти без боли и проверить спрос. Обычно такие условия живут до момента, пока платформа не набирает объём — дальше начинается настройка тарифов под рынок.

Придётся признать: WB двигаются грамотно. Сначала собирают трафик, затем расширяют категории и постепенно берут под контроль качество. Если они смогут удержать баланс между объёмом и уровнем сервиса, регионы получат мощный импульс развития туризма. Но впереди самая нервная часть — реальный пользовательский опыт. В этом сегменте всё решают детали, и любая просадка бьёт сильнее, чем в классическом e-commerce. Продолжаем следить.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Сегодня утром Максим Решетников на Правкомиссии по развитию туризма в РФ внезапно выступил в редком для Минэк жанре — без лишнего оптимизма дал довольно честную картину по сезону. На сегодня бронирования на лето в минусе к прошлому году — примерно −4,4%. Но это уже новая норма: окно бронирования сжалось до 1,5–2 месяцев, рынок живёт «с короткой дистанции». Основной объём ещё впереди — рассчитывают, что апрель и май должны добрать спрос.

По направлениям картина оживляется. Юг постепенно возвращает позиции: Крым +30%, Краснодарский край +22%. Есть и неожиданные истории роста — Забайкалье х2, Новосибирская область х1,8. В целом по сезону прогноз аккуратный: +4% к прошлому году, это порядка 48 млн поездок.

Отдельно прошёлся по транспорту — и тут уже без дипломатии. Вслух озвучил конкретные «дыры» в связности: где-то нет прямых рейсов, где-то не хватает частоты, где-то загрузка не дотягивает под спрос. В примерах — Тюмень–Калининград, Нижний Новгород–Минеральные Воды, Сочи–Владивосток и ещё ряд направлений. Минтрансу, по сути, напомнили, что спрос есть, а перевозка за ним не всегда успевает. Параллельно продолжают усиливать железную дорогу (120 туристических поездов, план +14%) и автотуризм — 45 тыс. км маршрутов и быстро растущая инфраструктура.

Регулятор впервые за долгое время довольно трезво описывает сезон: спрос есть, но он нервный и поздний, а узкие места — в логистике и продукте. Для отельеров это сигнал работать в коротком цикле: быстро менять цены, следить за загрузкой по дням и не надеяться на «распродадимся — нам помогут».

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Перед началом летнего сезона на рынке снова обостряется конкуренция за линейный персонал — и в первую очередь за горничных. Предсказуемая реакция у большинства отелей: поднимаем зарплаты, лишь бы не ушли. На короткой дистанции это даёт эффект, но стратегически — слабая позиция. Потому что вы начинаете играть в гонку, где всегда найдётся тот, кто предложит на тысячу больше.

Если разложить мотивацию горничной на практике, там довольно простая логика. У человека физически тяжёлая работа, плотный график и высокая зависимость от загрузки отеля. В таких условиях ключевое — не столько «сколько платят», сколько «насколько я понимаю, как будет устроена моя жизнь через неделю и через месяц».

Дальше делюсь мудростью бывалых. Удержание в housekeeping чаще всего строится не вокруг «платить больше всех», а вокруг понятной системы:
🔴 фиксированный и заранее известный график смен
🔴 прозрачные правила: за что платят, за что премируют, за что спрашивают
🔴 вменяемая нагрузка без сюрпризов в середине смены
🔴 нормальная коммуникация с руководителем, без «сегодня одно — завтра другое»

И отдельно — то, что часто недооценивают. Любые простые неформальные истории: совместные чаепития после смены, внутренние «разгрузочные» активности вроде тех же garbage party после крупных выездов с банкетами, внимание к команде вне операционки. Это кажется мелочью, но именно из таких деталей собирается ощущение «здесь про нас думают».

Деньги в этой модели остаются важным фактором, но они перестают быть единственным рычагом. Если внутри порядок, люди держатся. Если внутри хаос — придётся постоянно доплачивать за то, чтобы его терпели.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

А теперь давайте посмотрим, как этот самый «локальный гость» иногда выглядит в реальности.

Пасха в загородном отеле под Екатеринбургом закончилась не куличами, а конфликтом. Гости пришли в ресторан на территории «Гринвальда», заказали обед и достали свои угощения — куличи и яйца. Персонал попросил убрать еду или подписать отказ от претензий по качеству сторонних продуктов. В итоге — спор, охрана и жалоба в прокуратуру (гости говорят о нарушении свободы вероисповедания).

История региональная типовая, просто совпала с праздником. Для ресторана это вопрос контроля: любая еда на столе автоматически становится его ответственностью — в глазах гостя и проверяющих. Плюс экономика: гость приносит своё — пользуется инфраструктурой без выручки. Поэтому запрет на внешнюю еду — стандартная история. Формально ресторан здесь абсолютно прав.

Но дальше начинается самое интересное — как это было отработано. «Подпишите отказ» — это уже импровизация на месте. В нормальной модели такие вещи решаются заранее: либо нельзя, либо можно с условиями (специальный сбор, формат, отдельная зона в ресторане). Когда правил нет, включается эмоция — и дальше уже неважно, кто прав.

И вот это как раз главный разрыв. Мы говорим, что локальный гость покупает сценарий — праздник, повод, эмоцию. А встречаем его регламентом. Отсюда и такие истории.

Мой вывод: если вы идёте в локальный спрос — готовьтесь к «своей еде», тортам, куличам и прочим атрибутам домашних сценариев. Это не исключение — местные не привыкли к тому, что им что-то запрещают. И поэтому все правила можно и нужно прописывать заранее.

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX

Очень радует меня эта цифра от OneTwoTrip — местные жители наконец-то начинают переставать бояться гостиниц!

По городам картина показательная. Москва — 41,1% бронирований делают сами москвичи, дальше Хабаровск (22,7%) и Красноярск (18,9%). В Петербурге — 16,6%. Самый резкий рост — Южно-Сахалинск: с 6,8% до 16,7% за год. Плюс подтягиваются «вторые эшелоны»: Оренбург вырос с 2,3% до 9,1%, Нижний Новгород — с 3,6% до 8,6%, Тюмень — до 9,2%.

Локальный спрос перестаёт быть случайным. Это уже отдельный сегмент, который растёт быстрее, чем, кстати, классический турпоток. И он сильно отличается по логике: здесь не работают стандартные туристические триггеры вроде достопримечательностей или длительности проживания.

Местные покупают не номер, а сценарий: день рождения, выходной без детей, сменить обстановку для себя, спа-день, ужин и выспаться в нормальной кровати. И вот здесь многие отели пока теряют деньги — потому что продолжают продавать тем же языком, что и приезжим.

Что делать после этого поста? Правильно — открыть свою статистику и честно посмотреть: какая у вас доля местных гостей и как она ведёт себя по месяцам. Есть ли рост или это случайные заезды без системы?

Следующий шаг — задать себе неприятный, но важный вопрос: вы вообще что-то делаете для этой аудитории или просто забираете тех, кто и так пришёл? Тариф для местных у вас есть? Или урок ростовской ARKA прошёл мимо?

🛎 Ночной портье в Telegram | в MAX